Vstoupit na německý trh a navázat obchodní vztahy s německými firmami může být velmi výhodné, ale není to jednoduchý úkol. Telefonování do Německa za účelem získání nových klientů vyžaduje precizní přípravu a profesionální přístup. Tento článek
vám ukáže, jak složité a náročné je správně kontaktovat německé společnosti a proč je lepší tento úkol svěřit profesionálům.

1.
Hledání potenciálních klientů: První krok ke komplexitě

a) Databáze

Sestavení kvalitní databáze: Existuje mnoho placených databází, ale nejvhodnější je ta, kterou si sestavíte ručně a pečlivě na míru vašemu podnikání. Ačkoli to vyžaduje značné množství času a úsilí, právě taková databáze vám poskytne největší šanci na úspěch. Německé společnosti, zejména ty větší, nerady na svých stránkách uvádějí kontaktní údaje, zejména osobní kontakty. Důmyslným
hledáním však lze tyto kontakty nalézt, to jak přes LinkedIn, placené databáze, různé algoritmy vyhledávání na internetu, tak i za pomoci AI. K sestavení databáze lze použít i kontaktů, které jsme v minulosti vygenerovali, nebo jinak sehnali, např. na veletrzích.

b) Reference a doporučení

Budování vztahů: Získání doporučení od stávajících klientů nebo partnerů znamená mít již existující silné a pozitivní obchodní vztahy. Německé společnosti preferují obchodování se zavedenými firmami s bohatou historií a širokou škálou referencí.

2. Detailní příprava na hovor: Nic není náhoda

a) Hloubkový průzkum

Firma a průmysl: Každý telefonát vyžaduje detailní znalost o firmě, její struktuře, produktech a aktuálních trendech v oboru.

Kontaktní osoba: Identifikace a nalezení správné osoby, se kterou je třeba mluvit, znamená důkladné prozkoumání firemní hierarchie a dostupných zdrojů.

b) Příprava scénáře volání

Personalizovaný přístup: Každý hovor musí být přizpůsoben konkrétní firmě či výběru firem, které mají např. podobnou činnost.

Struktura hovoru: Přesně naplánovaný úvod hovoru (jak se k dané osobě dostat), prezentace společnosti a návrh dalších kroků, vše promyšleno do detailu, protože naši severozápadní sousedé jsou často důslední a mají rádi přesnost.

3. Profesionální vedení hovoru: Důraz na detaily

a) První dojem je klíčový

Pozdrav: Správné oslovení a představení společnosti v německém jazyce.

b) Efektivní struktura hovoru

Identifikace potřeb: Provedení rozhovoru tak, aby se zjistily konkrétní potřeby a problémy firmy, vyžaduje zkušenost a dovednost v kladení správných otázek. Často je potřeba používat správné slovní obraty, aby rozhovor nepůsobil příliš “vtíravě” a zároveň neodradil potenciálního klienta.

Přesvědčivá prezentace: Schopnost stručně a bleskurychle odhadnout a jasně představit přidanou hodnotu vaší společnosti, tak aby případného klienta během chvilky zaujala. Určitě je vhodné se zeptat na možnost registrace jako potenciální dodavatel, kde by byla velká pravděpodobnost, že vás firma v budoucnu osloví s žádostí o nabídku, když vaše produkty či služby budou potřebovat.

c) Řešení námitek

Příprava na otázky: Profesionální přístup znamená být připraven na jakékoliv námitky a mít po ruce přesvědčivé argumenty a relevantní data.

d) Vyžádaný email a přímé kontakty

Vyžádaný email: Zeptat se, jestli jim (v rámci GDPR) můžeme zaslat prezentaci naší společnosti, kde mohou zjistit bližší informace o tom, co jim nabízíme a v čem jim můžeme pomoci, jak aktuálně, tak i do budoucna.

Přímé kontakty: Pokud souhlasí se zasláním emailu, tak je dobré se zeptat i na další přímé kontakty, které nám mohou dát a díky nim je v budoucnu můžeme kontaktovat na přímo.

4. Následné kroky: Udržení a rozvoj vztahu

a) Zaslání emailu

Zaslání e-mailu: Zaslat email (co možná nejdříve) s hlavními body rozhovoru, kompletní prezentací společnosti a navrhovanými dalšími kroky.

b) Budování dlouhodobých vztahů

Personalizovaná komunikace: Udržování pravidelné komunikace, informování o novinkách, zajímavostech a příležitostech relevantních pro klienta.

Důraz na kvalitu: Neustálé zdůrazňování kvality a inovací ve vašich službách.

5. Specifika komunikace v německém prostředí:

a) Kulturní a profesionální etiketa

Formálnost: Němci preferují formální komunikaci v německém jazyce, což znamená i dodržování správných
oslovení vč. titulů.

Přesnost a důvěryhodnost: Každé tvrzení musí být podloženo fakty a konkrétními údaji.

b) Jazykové bariéry

Komunikace v němčině: I když mnoho Němců mluví anglicky, komunikace v jejich rodném jazyce je obrovským plusem. Němci si s vámi rádi promluví ve svém rodném jazyce (již méně rádi v tom anglickém).

c) Zaměření na detaily a kvalitu

Důraz na specifikace: Německé firmy vyžadují detailní informace o produktech a službách.

 

Proč svěřit kontaktování německých firem profesionálům

Pokud se vám zdá, že kontaktování německých firem vyžaduje enormní množství práce a precizní přípravy, máte pravdu. Tento proces je složitý, náročný a vyžaduje zkušenost. Naše marketingová agentura HTT.cz má s touto činností bohaté profesionální zkušenosti, aby zajistila úspěšné navázání obchodních vztahů v Německu. Svěřte tuto komplexní úlohu nám, přivedeme vám vhodné společnosti ke
spolupráci a vy se soustřeďte na to, co děláte nejlépe a dotáhněte spolupráci do úspěšného konce.